خبراء: التوسع الخارجي لم يعد قرارًا حدسيًا.. والتحقق من العملاء يحمي المصدرين من التعثر

نظم المجلس التصديري للصناعات الغذائية ندوة إلكترونية عبر منصة «زووم» بعنوان «من مصر للعالم افتح أسواق جديدة… اعرف عميلك… قيّم مخاطر عملائك»، وذلك بالتعاون مع CRIF Dun & Bradstreet، في إطار سلسلة الندوات التي يطلقها المجلس لدعم الشركات المصدرة بأدوات عملية تساعدها على التوسع الخارجي بقرارات تستند إلى البيانات، وتعزز قدرتها على اختيار العملاء والتحقق منهم وإدارة المخاطر قبل الدخول في التزامات تجارية أو شحنات تصديرية.

,أكد الدكتور تميم الضوي نائب المدير التنفيذي للمجلس – نيابة عن مي خيري المدير التنفيذي – أن المجلس يضع ضمن أولوياته خلال المرحلة المقبلة تقديم حلول تطبيقية ترفع كفاءة قرارات فتح الأسواق الجديدة وتقلل مخاطر التعاملات التجارية، مشيرًا إلى أن النجاح في التوسع الخارجي لا يعتمد فقط على جودة المنتج أو وجود طلب، بل يرتبط أيضًا بامتلاك معلومات دقيقة عن الشركات المستهدفة وسلامة موقفها المالي والتجاري، بما يضمن بناء علاقات تصديرية مستدامة والحد من التعثرات والديون غير المحصلة.

وأوضح أن تنظيم الندوة يأتي في سياق توجه المجلس لتوسيع الشراكات مع الجهات الدولية المتخصصة في معلومات الأعمال وإدارة المخاطر، بهدف تمكين الشركات المصرية من الوصول إلى عملاء محتملين في أسواق جديدة، وفهم طبيعة تلك الكيانات ودرجة المخاطرة المرتبطة بها، وتحديد شروط تعامل أكثر انضباطًا، بما يعزز تنافسية الصادرات الغذائية المصرية واستمرار نموها.

ومن جانبه، قال محمد نصر الدين الشريف، مدير تطوير الأعمال بشركة CRIF Egypt Information Technology والممثل الرسمي لـ CRIF Dun & Bradstreet في مصر، إن قرار فتح أسواق جديدة لم يعد قائمًا على الحدس أو العلاقات فقط، بل أصبح قرارًا يستند إلى معلومات موثوقة ومعايير دولية تحمي المصدر قبل تحمّل تكاليف التفاوض أو إرسال العينات أو الشحن.

وأضاف أن من أبرز التساؤلات التي يطرحها المصدرون تتعلق بكيفية التحقق من وجود الشركة خارج مصر، ومدى قدرتها المالية، ومستوى المخاطر المرتبطة بالتعامل معها، ومدى وجود مرجعية دولية معترف بها يمكن الاستناد إليها في اتخاذ القرار التجاري والائتماني قبل تنفيذ الصفقة.

وأشار إلى أن Dun & Bradstreet تُعد من أقدم وأكبر الجهات عالميًا في مجال معلومات الأعمال وإدارة المخاطر، موضحًا أن قيمتها لا تقتصر على جمع البيانات، بل تمتد إلى التحقق منها وتحديثها بشكل مستمر، فضلًا عن استخدامها كمرجع لدى مؤسسات كبرى وحكومات وبنوك وشركات متعددة الجنسيات لدعم قراراتها.

وأوضح الشريف أن أول خطوة عملية في رحلة التوسع الدولي تتمثل في بناء هوية عالمية للشركة من خلال رقم D-U-N-S، الذي يمثل هوية فريدة للشركات على المستوى الدولي، ويُستخدم في عمليات التحقق والتعاملات الدولية وعلاقات التمويل والتعاقد مع كيانات عالمية، بما يمنح الشركة مصداقية قابلة للقياس.

كما استعرض منصة D&B Hoovers باعتبارها أداة سحابية تساعد الشركات على توليد فرص عملاء محتملين وبناء قوائم مستهدفة وفق تصنيفات النشاط أو الدولة، مع إتاحة بيانات الاتصال داخل الشركات، بما يضمن جودة المعلومات ودقتها بدلًا من الاعتماد على البحث العشوائي أو الاكتفاء بالمشاركة في المعارض.

وفيما يتعلق بإدارة المخاطر، أكد أن التحديات لا تظهر دائمًا في بداية العلاقة التجارية، بل قد تتكشف بعد مراحل من التفاوض أو حتى بعد أول شحنة، ما يستلزم طرح أسئلة تتعلق بسجل الالتزام المالي، ومؤشرات التعثر، والتغيرات الجوهرية في هيكل الملكية أو الإدارة، وسلوك السداد والنزاعات المحتملة.

وأوضح أن تقرير Business Information Report (BIR) يوفر ملفًا متكاملًا عن الشركة محل الاستعلام، بما يدعم قرارات تحديد الحد الائتماني المناسب، واختيار شروط الدفع، وتقييم درجة المخاطرة المقبولة، سواء عند التعامل مع عميل خارجي أو مورد ضمن سلسلة الإمداد، بما يحمي استمرارية الإنتاج والتصدير.

وأكد على أهمية المتابعة المستمرة وليس الاكتفاء بالاستعلام لمرة واحدة، مشيرًا إلى أن التغيرات السريعة في أوضاع الشركات تستلزم وجود تنبيهات مرتبطة بالمخاطر والتغيرات الجوهرية، بما يمنح المصدر القدرة على التحرك في الوقت المناسب، سواء بإعادة تقييم الحدود الائتمانية أو تعديل شروط الدفع أو تعليق الشحنات لحين اتضاح الصورة.