المصري للتأمين: زيادة معدل احتفاظ الشركات بالعملاء بنسبة 5% ترفع الأرباح إلى 95%

شدد الاتحاد المصري للتأمين على أهمية عملية تحديد شركة التأمين للقيمة الدائمة لعميلها، موضحا انها لا تعني فقط الرقم النهائي الذي تحصل عليه، ولكن تعني أيضاً التفكير والحساب الكامن وراء هذا المقياس.

وأضاف خلال نشرته الأسبوعية أن حساب الشركة للقيمة الدائمة للعميل سيجعلها تفكر ، ليس فقط في الهدف قصير المدى لزيادة مبيعاتها ، وإنما في رحلة العميل الشاملة:: متى وأين ولماذا وكم مرة يقوم عملاؤها بالشراء. مما سيؤدي إلى تكوين رؤية واضحة لدى الشركة تساعدها على اكتشاف المشكلات التي ربما لم تلاحظها من قبل.

وأوضح أنه بغض النظر عن نوع الوثائق التي تقدمها شركة التأمين ، فإن عملاءها يمثلون جزء لا يتجزأ من نشاطها التجاري ونتائجها النهائية. فهم المشترون لما تقدمه من خدمات كما أنهم يعملون أحيانا كسفراء و مروجين لعلامتها التجارية. ومع ذلك ، تختلف قيمة الأرباح التي يضيفها كل عميل إلى الشركة ، ويجب على الشركة التعرف جيداً على قيمة ما يضيفه إليها كل عميل.

ونوه بأن أهمية العميل لم تعد قائمة فقط على إجرائه عمليات الشراء مرة واحدة، بل أصبحت الشركات تسعى إلى الاحتفاظ بالعميل مدى الحياة، إذ تنظر إلى مقدار الربح الذي تحققه من خلال العميل الدائم لها. لكن بالطبع في عالم الأرقام، لا بد للشركة من القدرة على حساب القيمة الدائمة للعميل (Customer Lifetime Value)، حتى تعرف أهمية الأمر بالنسبة لها.

أهمية مقياس ” القيمة الدائمة للعميل ” بالنسبة لشركات التأمين

أ‌. ينبه الشركة إلى حجم الإنفاق المطلوب منها لاكتساب العملاء :

ب‌. يساعد الشركة على تحقيق فهم أعمق لقاعدة بيانات عملائها في الحاضر و المستقبل :

ج‌. يمكن شركات التأمين من تصنيف عملائها على أساس القيمة :

وأوضح أن الحصول على عميل جديد يكلف 5 أضعاف تكلفة الاحتفاظ بعميل حالي. ومع ذلك ، فإن زيادة معدل الاحتفاظ بالعملاء بنسبة 5٪ يمكن أن تعزز الأرباح بنسبة 25٪ إلى 95٪.

د. يعزز من تنافسية شركة التأمين

وأضاف أن الاحتفاظ بالعملاء ينعكس على الأرباح النهائيةللشركة حيث أن العملاء الحاليين ، لديهم استعداد أكبر لتجربة منتجات جديدة بنسبة 50% ، كما أن لديهم لديهم استعداد أكبر للإنفاق بنسبة 31٪ و ذلك مقارنة بالعملاء الجدد، موضحاً أن حرص شركات التأمين على تقديم منتجات وخدمات جديدة لهذه المجموعة سيبقيها قادرة على المنافسة.

كيفية زيادة القيمة الدائمة لعملاء شركة التأمين :

وقال إن حرص شركة التأمين على معرفة قيمة عملائها ومقدار ما يضيفونه إليها أمر ضروري لتقييم نجاحها وما يمكن أن تفعله لزيادة أرباحها.

1. إجراء استطلاعات الرأي وطرح الأسئلة

2. تعزيز خدمة العملاء ونجاح العملاء

3. تصميم منتجات وخدمات ملائمة وسهلة الاستخدام

4. تطوير استراتيجية العميل أولاً

5. البيع التكميلي Cross-Selling والبيع الإضافي Up-Selling